[4] Influencia y Liderazgo

Estimo que sería sobre el año 2000. Me estrenaba como diseñador web realizando prácticas en un estudio de fotografía propiedad de un fotógrafo que impartía clases en la escuela donde realicé mis estudios de diseño web. Ordenando el espacio de trabajo, encontré en el suelo lo que parecía un trabajo de fin de máster en un importante número de hojas sueltas. Las reuní y pude percatarme de que se trataba de una copia de un libro que había sido fotocopiado. La primera hoja que leí mostraba una frase resaltaba en uno de los parrafos. La frase me cautivó:

“Todas las personas que conozco, me superan en algún sentido. En ese sentido, aprendo de ellas.”

Ralph Waldo Emerson.

No pude evitar continuar con la lectura de esa página y así continué durante varios minutos hasta que, sin darme cuenta, ya había leído unas 20 páginas. Nunca una publicación de este tipo había conseguido causarme este interés. Cuando mi jefe apareció por el estudio, le pedí permiso para poder llevármelo a casa y terminar de leerlo. Algo que hice ese mismo día.

Me resulta complicado encontrar palabras para explicarte hasta que punto disfrutaba leyendo cada página de esta obra.

Este libro, sin duda alguna supuso un antes y un después tanto a nivel personal como en mi carrera profesional. Y también lo ha sido en la trayectoria de las personas a las que se lo he regalado o recomendado.

Mis relaciones ganaron en calidad. Reforcé mi confianza con amigos y familiares. La salud de mis relaciones crecía sólo con incorporar en mi día a día los consejos que la obra escrita por Dale Carnegie a finales de los años veinte del siglo pasado incluye.

Empecé a entender por qué las personas que mejor me caían usaban muchas de las técnicas que se comparten en esta obra. También entendí muchos aspectos relacionados con el comportamiento humano en las relaciones con los demás. Todo esto, querido amigo amiga protagonista, son consejos muy útiles para desenvolverte con soltura en el contexto en el que nos encontramos.

El libro se llama “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”. Y sí, lo sé, tal vez el nombre no sea el más adecuado para nuestra época, pues esta obra se publicó en 1930. Sería un error pensar que este libro tiene como objetivo aumentar tus amistades. También sería un error decir que no lo vas a conseguir gracias a los consejos que en él vas a encontrar. Yo me quedo más bien con la segunda parte del título de esta obra. “Influir sobre las personas”.  

Como digo, no creo que el título “cómo ganar amigos” sea un gancho adecuado para captar nuestra atención. Pero si creo que todos queremos mejorar nuestras relaciones e influir positivamente a nuestros equipos, colaboradores, familiares y amigos para que consigan mejorar su día día y su trabajo.

Este libro escrito por Dale Carnegie se publicó en 1936 en estados unidos. La primera edición española data del año 1976. Desde su primera edición se han vendido más de 22 millones de ejemplares en todo el mundo. Es considerado un clásico sobre las relaciones humanas.

Entre las bondades y beneficios que aporta la lectura de este libro y la aplicación de las técnicas y métodos que ofrece destaca:

  • La posibilidad de ayudarte a incrementar tu popularidad ayudándote a empatizar con tu equipo y las personas que te rodean.
  • Aumentar tu influencia, tu prestigio y tu habilidad para lograr objetivos
  • Te ayuda a ganar nuevos clientes, aumentando tu capacidad de generar ingresos
  • Te hace un mejor vendedor y una mejor persona en los negocios
  • También ayuda a gestionar las situaciones de conflicto, evitar discusiones y conseguir interacciones humanas más sencillas y placenteras.

Y por qué considero que es importante que leas este libro. Está de sobra demostrado que la tecnología hace posible que un plan de transformación se lleve a cabo. Pero ese proceso de transformación sólo puede ser llevado a cabo a través de las personas que componen la organización. Y si esto es así, la forma en la que nos relacionamos y lideramos los equipos juega un papel fundamental a la hora de llevarlo a efecto. Y cuando hablo de liderazgo no me estoy refiriendo a las personas que dirigen o gerencian una empresa.  Me refiero a toda persona que ha asumido y entendido que es un eslabón más de la cadena que llevar al éxito ese proceso de transformación.

Lo más importante de la lectura de esta obra es su aplicación práctica.

Recuerdo como en el año 2002 cuando llevaba pocos meses como trabajador autónomo, recibí una sanción de la agencia tributaria. Unos 400 euros por no aplicar correctamente el porcentaje de retenciones en mi facturación. Como tenía un periodo de 1 días hábiles desde la notificación para poder recurrirla, me propuse desplazarme hacia la sede de la agencia tributaria y poner en práctica las técnicas que el señor Carnegie había compartido conmigo en su obra. 

Al llegar a la sede de hacienda me ubiqué en la ventanilla general en la que una señora de unos cincuenta y pocos años y con cara de tener un mal día atendía a la persona que estaba delante de mi turno. Cuando acabó y me dirigí hacia el mostrador, apliqué la técnica número 6 de la segunda parte del libro que se compone de cuatro. Esa técnica se llama “cómo gustarle a la gente al instante”. El método, básicamente persigue causar una buena impresión destacando algo positivo de la otra persona. Sin exagerar, con total naturalidad. Así afronté esta situación.

  • Muy buenos días – dije enérgicamente-. 
  • Buenos días – me dijo la señora-  con cierto gesto de sorpresa ante la vigorosidad de mi voz.
  • Mire, la verdad es que no sabía a qué mostrador dirigirme y ante estas situaciones suelo guiarme por mi instinto, así que si no le importa le voy a pedir dos favores. El primero es que me permita tutearle, pues no suelo llamar de usted a personas tan jóvenes. Y la segunda es trasladarle la necesidad que tengo de que me ayude con una sanción que me han puesto y ante la cual, al ser la primera vez que la recibo, no sé cómo actuar. 
  • Claro que te ayudo, muestrame la notificación que has recibido.
  • Muchísimas gracias ¿Cuál es su nombre?
  • Toñi
  • ¿No me diga? se llama usted como mi madre. 

Me gustaría poder transmitiros la cara de satisfacción que esta señora puso al escuchar mi primera petición (la de tutearle). Sinceramente, creo que la segunda no la escuchó bien, aunque tuve la capacidad de ganarme su atención.

A partir de ahí todo fue sobre ruedas. Toñi me dijo a qué ventanilla tenía que dirigirme, el nombre de la persona con la que debería hablar y lo que tenía que decirle para conseguir que mi recurso tuviera éxito. La pude ver gesticular desde la distancia con su compañero trasmitiéndole que “me tratase bien”. 

Cuando salía de la sede de la agencia tributaria mi cara contrastaba con la de todas las personas que entraban. Primero porque tenía el convencimiento de que conseguiría anular la sanción. Y en segundo lugar, alucinaba con el efecto que había causado en la persona que me atendió el hecho de ser amable y empatizar con Toñi.

Desde entonces me propuse no sólo aplicar cada una de las técnicas que en el libro se comparten, sino que leí una y otra vez cada una de ellas para convertirlas en un hábito. Ahí está la clave.

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Hablar de influencia es hablar de liderazgo

El liderazgo y la influencia son las herramientas de acción, cambio y transformación más importantes para el ser humano.

Al líder empresarial de hoy se le presenta un reto sin precedentes: considerar el cambio, la incertidumbre y la innovación continua como base de supervivencia. Algo ciertamente complejo, pero realizable.

Hablemos del liderazgo que funciona en procesos de transformación.

  1. Primero actitud, después todo lo demás: El líder de hoy debe entender lo que supone el nuevo escenario. Una situación donde equivocarse puede considerarse un error o un aprendizaje. Convertir en cultura corporativa el aprendizaje es un buen comienzo que sentará unas bases sólidas en el proceso de transformación.
  2. Dirigir con el ejemplo: Ya lo decía Einstein, dirigir con el ejemplo no es la mejor manera de influir en el equipo, es la única. De nada sirve trasladar al equipo la relevancia del proceso de transformación sino somos parte de ese proceso.
  3. Orientación a resultados desde la experiencia del cliente (customer experience). El cliente quiere ser participe del proceso, no pongamos barreras en la ejecución. Cuando un cliente nos solicite algo que rompa nuestros esquemas, parémonos a pensar si podemos hacerlo y, si esta petición puede suponer una oportunidad de servicio para otros clientes.
  4. Promover la transformación desde las personas. Los líderes tenemos una importante misión. Debemos conseguir que los integrantes de nuestros equipos adquieran las nuevas competencias digitales. Cambiar la forma de trabajar y asimilar la cultura de la empresa en un nuevo entorno. Esto supone paciencia, control, confianza y empatía.
  5. Instala una cultura de aprendizaje e innovación continua. Las empresas que instalan en su ADN la inquitud por aprender, mejorar e innovar son organizaciones motivadas, en las que los cambios se asumen con mayor facilidad y los proyectos fluyen con agilidad. Una organización donde un proceso de transformación digital se ha asimiliado correctamente es aquella en la que el equipo directivo propone un reto, un equipo lo adopta y desarrolla en tiempo record, obteniendo resultados sorprendentes a corto plazo. Un equipo que mira a ese directivo a los ojos y le dice ¿siguiente reto?
  6. Planificando el presente para ganar el futuro: actualmente la planificación no es pensar en las decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones. En el contexto actual, es practicamente imposible planificar una estrategia que permita sostener los objetivos más allá de un año o dos. Por ello es necesario contemplar de forma continua indicadores de cambio, que permita a nuestra organización poder afrontar los nuevos retos que con total seguridad tendremos que afrontar de forma continua.

El éxito en los procesos de transformación de las organizaciones

Sin duda, las organizaciones empresariales y los profesionales que las componemos estamos de viaje. Un viaje hacia la transformación digital que empieza por comprender el nuevo entorno y las nuevas ideas y modelos, para inmediatamente después evolucionar nuestra estrategia y ejecutarla de manera impecable. Un viaje en el que las empresas debemos ayudar a las personas en el camino hacia la transformación digital. Un viaje a alta velocidad, donde las nuevas tecnologías van a seguir cambiando los comportamientos de los consumidores y los modelos de negocio.

Uno de nuestros clientes, empresa del sector hotelero dice en unos de sus mensajes que cuando inicies el viaje, pidas que sea largo, lleno de emociones, que sea largo el viaje y lleno de aventuras. No puedo estar más de acuerdo. 

Un viaje apasionante e ineludible. Escoged bien tu camino. Uno te llevará a la evolución. El otro te llevará hacia la desaparición.

Que tengas un buen viaje.

Capítulo producido con la colaboración de Sandra Jiménez, directora de comunicación estratégica de Xtrared. Con la participación de Salvador Olivares de José Olivares S.L, Luis Parra de Strategyco y Jessica Toro de Sensilimp S.L.

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