El teléfono sonó una mañana de 2011.
No recuerdo si era lunes o martes. Lo que sí recuerdo perfectamente es que todavía estábamos en aquella época en la que cuando sonaba el teléfono con un número desconocido uno pensaba que podía ser un cliente.
Ahora solemos pensar otras cosas.
—¿Sí?
—¿Javier Rodríguez?
—Sí.
—Le llamamos desde CECOFAR.
—Ajá (no tenía ni idea) Dígame.
—Estamos interesados en recibir una propuesta de su empresa.
La conversación duró poco más.
Lo justo para colgar, abrir Google y escribir una palabra que hasta ese momento apenas conocía.
CECOFAR.
Dos mil millones de euros de facturación.
Volví a leerlo.
Dos mil millones.
Porque cuando ves una cifra así por primera vez siempre piensas que te has dejado un cero.
O varios.
Y allí estaba yo.
Mirando la pantalla unos segundos.
Dos mil millones.
Porque hay cifras que no se leen.
Se procesan.
Y con la sensación de que acababan de invitarme a jugar en una liga que no era la mía.
Lo curioso es que con los años he descubierto que las empresas grandes tienen una habilidad extraordinaria para parecer distintas.
Hasta que te sientas con ellas.
Entonces descubres que detrás de los dos mil millones siguen existiendo personas intentando resolver exactamente los mismos problemas que una empresa de dos.
Comunicar.
Vender.
Coordinar equipos.
Tomar decisiones.
Ponerse de acuerdo.
Y sobrevivir a las reuniones.
Sobre todo a las reuniones.
Aquella fue la primera sorpresa.
La segunda llegó cuando nos sentamos a escuchar lo que necesitaban. Porque yo acudí a aquella reunión preparado para hablar de páginas web. De posicionamiento. De comunicación digital. De lo que hacíamos entonces.
Y ellos empezaron a hablar de otra cosa.
Querían digitalizar la comunicación de toda la organización.
La externa.
La interna.
La institucional.
Todo. O casi.
Y cuanto más hablaban más incómodo me sentía.
No porque no supiéramos hacerlo.
Al contrario.
Porque sabíamos hacerlo. Lo que no sabía era cómo explicarlo. Y durante mucho tiempo pensé que ambas cosas eran lo mismo.
No lo son.
Porque hasta ese momento yo pensaba que ofrecíamos páginas web. SEO. Redes sociales. Contenido. Lo típico.
Y sin embargo aquella gente no estaba comprando nada de eso.
Estaban comprando algo que todavía no tenía nombre dentro de Xtrared.
Recuerdo perfectamente el camino de vuelta.
Porque hay trayectos en los que vuelves pensando en lo que vas a hacer.
Y hay otros en los que vuelves pensando que tienes que replantearte cómo haces las cosas.
Aquel fue de los segundos.
Por primera vez empecé a sospechar que llevábamos años describiendo mal nuestro trabajo.
No hacíamos páginas web. Las páginas web eran una pieza.
No hacíamos SEO. El SEO era una pieza.
No hacíamos contenidos. Los contenidos eran una pieza.
Lo que aquella empresa necesitaba era que todas las piezas funcionaran juntas.
Y eso cambia completamente la conversación.
Porque cuando las piezas trabajan por separado tienes proyectos.
Cuando trabajan juntas tienes un sistema.
Y aunque en aquel momento todavía no utilizaba esa palabra, la idea empezó a perseguirme desde aquel día.
Durante los días siguientes me centré en construir la propuesta.
Y apareció una pregunta para la que nadie te prepara.
¿Cuánto se le cobra a una empresa que factura dos mil millones de euros al año?
Porque cuando empiezas, los presupuestos son fáciles.
Calculas horas.
Multiplicas.
Cruzas los dedos.
Y envías la propuesta.
Pero cuando delante tienes una organización que mueve cifras que ni siquiera eres capaz de imaginar, la conversación cambia.
O al menos cambia dentro de tu cabeza.
Recuerdo estar delante de la hoja de cálculo pensando que quizás me estaba quedando corto.
Y cinco minutos después pensando exactamente lo contrario.
Luego volvía a pensar que me estaba quedando corto.
La inseguridad también tiene sus ciclos.
Al final hice lo único que sabía hacer.
Calcular.
Sumar horas.
Añadir revisiones.
Añadir responsabilidad.
Porque hay una partida presupuestaria que nunca aparece en las propuestas.
La responsabilidad.
Y curiosamente suele ser la más cara de todas.
Los números dieron.
La propuesta fue aceptada.
Y no te voy a decir que no lo celebramos como merecía.
Porque lo hicimos.
Aunque la celebración duró exactamente hasta que fui consciente de una cosa.
Ahora había que hacerlo.
Que te acepten un presupuesto de cinco cifras tiene una consecuencia curiosa.
Durante unas horas te sientes más listo de lo que eres.
Y durante las semanas siguientes bastante más torpe.
Porque empiezas a preguntarte si realmente estarás a la altura.
Si has calculado bien.
Si has prometido demasiado.
Si vas a decepcionar a alguien.
Miedos muy humanos.
Totalmente infundados, por cierto.
Porque con el tiempo descubrí algo.
El problema nunca fue que no supiéramos hacerlo.
El problema era que todavía no sabíamos explicar exactamente lo que hacíamos.
Y hay una diferencia enorme.
La presentación al consejo rector fue ante diez o doce personas.
Amabilísimas, por cierto.
Te escuchan con atención. Te felicitan. Y te emplazan a una decisión final.
Salí de allí con la sensación de «yo creo que sí…»
Y fue un sí de manual.
Reuní al equipo. Éramos catorce en aquellas fechas.
Les trasladé la ilusión que tenía y lo determinante que podría ser aquel proyecto.
Todos a una.
Hicimos un proyectazo. Caímos de pie.
Durante tres años acompañamos a una empresa extraordinaria.
Y durante esos tres años aprendí algo que nadie me había enseñado.
Los sistemas tienen una ventaja enorme frente a los proyectos.
Siguen trabajando cuando tú no estás mirando.
Antes de cumplir el primer año, CECOFAR recibió el Premio al Proyecto Digital del Año de Correo Farmacéutico.
No voy a decir que no lo enmarcamos.
Desde entonces, observando la evolución que ha tenido Xtrared, no podemos estar más agradecidos.
CECOFAR no nos pidió un proyecto.
Nos enseñó a crear un sistema.
Y eso es exactamente lo que hoy aplicamos con nuestros clientes. Porque cuando dejas de vender piezas sueltas y empiezas a construir sistemas, las empresas no solo mejoran su presencia digital.
Empiezan a crecer de verdad.
Hoy, cuando me llaman empresas que llevan años haciendo cosas digitales sin que nada se acumule, sin que nada escale, sin que nada funcione cuando no están mirando, reconozco exactamente lo que les pasa.
No tienen un problema de herramientas.
No tienen un problema de equipo.
No tienen un problema de presupuesto.
Tienen un problema de arquitectura.
Están construyendo proyectos donde deberían estar construyendo sistemas.
Y la diferencia, créeme, no la ves hasta que construyes el primero.
El teléfono sonó una mañana de 2011.
No recuerdo si era lunes o martes.
Pero lo que empezó ese día todavía no ha terminado.