Carla me escribió un lunes por la mañana pidiendo conexión (Linkedin).
El mensaje era cercano, cordial, sin nada especialmente raro. Coincidíamos en el sector, le gustaba mi perfil y quería sumarme a su red.
Acepté.
Como se acepta casi todo en LinkedIn.
Diez días después llegó otro mensaje. Mismo tono amable. Una pregunta aparentemente casual:
—¿Cuánto tiempo dirías que invierte tu equipo filtrando bases de datos y prospectando a mano?
Leí la pregunta dos veces.
No porque no la entendiera.
Porque la entendía perfectamente.
Le respondí sin adornos:
—Carla, esto suena a una pregunta de un embudo de prospección. No me siento cómodo cuando percibo que soy el objetivo de un proceso de este tipo. Si me solicitaste conexión para venderme un producto o servicio, creo que lo mejor es dejarlo aquí.
Contestó un par de horas después.
—Disculpa si te he molestado. Agradezco que me lo hayas comentado y tu franqueza. Por mi parte, lo dejamos aquí sin problema.
Un saludo.
Emoji de aplausos.
Y ahí terminó todo.
Sin drama. Sin discusión. Sin un último intento por agendar una llamada de quince minutos que, misteriosamente, iba a cambiar mi negocio para siempre.
Los dos sabíamos exactamente qué acababa de pasar.
Y aquí está la contradicción:
No me molesta que Carla quisiera venderme.
Yo también vendo.
Lo que me incomoda es que fingiera que todavía no había empezado a hacerlo.
No es la primera vez. Y no será la última.
Semanas antes había sido otra persona, con otro servicio y prácticamente el mismo guion.
Día uno:
—He llegado a tu perfil y veo que ambos ofrecemos servicios B2B. Estoy intentando crear una red lo más local y cercana posible.
Cercanía. Complicidad. Territorio común.
Nueve días después llegó el mensaje resumen.
Varias cruces rojas delante de los problemas que, aparentemente, debía de tener mi empresa:
❌ Tu web no vende.
❌ Te llegan clientes que solo buscan precio.
❌ Los presupuestos altos no terminan de cerrar.
Después, la solución.
Y para terminar:
—Si eres tú o conoces a alguien, no te olvides de mí.
Feliz semana.
Con la dosis justa de calidez para que no se notara demasiado que el mismo mensaje debía de estar deseándole una feliz semana a otras cincuenta personas.
No hacía falta ser adivino para saber qué estaba ocurriendo.
Solo hacía falta haber recibido el mismo guion quince veces.
Por eso creo que el problema no son los embudos.
Una empresa necesita procesos comerciales. Necesita detectar oportunidades, hacer seguimiento, utilizar un CRM y construir sistemas que le permitan vender de forma previsible.
Negar eso sería bastante absurdo viniendo de alguien que se dedica a diseñar estrategias digitales.
El problema aparece cuando el embudo se disfraza de conversación espontánea.
Cuando fingimos interés personal para provocar una respuesta comercial.
Cuando representamos nueve días de cercanía para no tener que decir desde el principio:
—Hola, vendo esto. Creo que podría ayudarte por esta razón.
Eso sería más directo.
También más honesto.
Y probablemente bastante más eficaz.
Llevo años defendiendo el inbound marketing precisamente porque permite vender sin jugar al trilero.
El inbound también utiliza formularios, automatizaciones, segmentaciones y procesos de venta. Claro que sí.
La diferencia no está en que exista o no un sistema detrás.
La diferencia está en que la intención es visible.
Publicas algo que realmente piensas. Compartes conocimiento que puede resultar útil. Una persona lo encuentra, reconoce un problema y decide acercarse.
La confianza comienza antes del primer mensaje.
No se simula durante él.
El trilero necesita que no mires sus manos.
Una buena estrategia de inbound funciona porque no necesita esconder nada debajo del vaso.
Por eso estos mensajes me molestan más de lo que quizá deberían.
Porque no son únicamente una forma torpe de vender.
Son una pequeña traición a lo que una red profesional podría ser.
LinkedIn se presentó como un espacio para conectar profesionales, compartir conocimiento y construir relaciones.
Y hemos terminado utilizándolo como el señor que se sienta a tu lado en la barra de un hotel, te pregunta a qué te dedicas y, tres minutos después, está dibujando una oportunidad de inversión en una servilleta.
La diferencia es que ahora hay un CRM detrás.
Una secuencia automatizada.
Y una cadencia de mensajes calculada con más disciplina que la que muchas empresas aplican a su propia estrategia de contenidos.
Un buen amigo me dijo una vez algo que no se me ha olvidado:
Para que la manipulación funcione, el manipulado no puede ser consciente de que lo están manipulando.
Y ese es el fallo de fábrica de este método.
Que ya somos conscientes.
Yo sé que estoy en un embudo.
Tú sabes que yo lo sé.
Y aun así seguimos representando la obra.
Tú preguntas «por curiosidad».
Yo respondo como si no hubiera leído el guion antes de que me lo enviaras.
Pero la conversación ya está rota.
No porque quieras venderme.
Porque intentas que crea que todavía no lo estás haciendo.
Y aquí va la parte incómoda:
Si necesitas fingir cercanía durante nueve días para presentar tu propuesta, quizá no confíes demasiado en que esa propuesta aguante la luz directa del primer mensaje.
Cuando lo que ofreces es bueno, no necesita disfraz.
Puedes explicar qué haces, a quién ayudas y por qué crees que podría interesarme.
Después yo decidiré.
Puede que te diga que sí.
Puede que te diga que no.
Pero, al menos, estaremos manteniendo la misma conversación.
A Carla le agradecí sinceramente su respuesta.
No insistió. No fingió sorpresa. No intentó rescatar la venta con un:
—No, no, si solo preguntaba por curiosidad.
Eso ya es más de lo que hacen muchos.
Pero sigo pensando lo mismo que pensé mientras escribía aquel mensaje:
Prefiero mil veces que alguien me diga desde el principio a qué ha venido, antes que hacerme recorrer nueve días de un guion que ya conozco de memoria.
Puedes meterme en tu embudo.
Lo que ya no puedes esperar es que no me dé cuenta.
Y cuando lo veo, la venta no empieza.
Se termina.